¿Qué es el trade marketing y cuáles son sus ventajas?

El trade marketing supone un nuevo enfoque por parte de los fabricantes para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo. Así, el fabricante considera al distribuidor como cliente, obteniendo ambos una serie de ventajas. Pero, ¿cómo ayuda el trade marketing a las ventas de los comerciantes minoristas?

Según la filosofía del trade marketing el distribuidor ya no es un simple intermediario para la venta de los productos, sino que es un cliente más. Así, el fabricante puede adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores y consumidores finales) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando afianzar también las relaciones de largo plazo.

¿En qué consiste el trade marketing?

El trade marketing, pues, no sólo afecta a las relaciones de fabricantes con distribuidores, sino que también mejora las relaciones entre fabricantes y minoristas, ya que el distribuidor podrá ofrecer un producto más personalizado también a los minoristas y, por tanto, a los clientes finales.
La principal función es el desarrollo del ‘merchandising’ y, para alcanzar este objetivo, se cumplen diversas funciones, entre ellas: mejorar la rotación de los productos en el punto de venta, la planificación y coordinación de promociones para incentivar las ventas, facilitar stands de muestras en los puntos de venta, etc.

El desarrollo de programas de fidelización de clientes ha sido otro de los grandes éxitos del trade marketing. Dirigidos tanto a distribuidores minoristas como mayoristas, los fabricantes les otorgan bonificaciones por su lealtad de compra y cumplimiento de las promociones o metas propuestas. Estas bonificaciones pueden ser presentadas en forma de puntos acumulables, premios, bonos o comisiones, etc.

Ventajas del trade marketing

• Mejora las relaciones entre fabricante y distribuidor, así como distribuidor-minorista.
• Optimiza las ventas y la rentabilidad: si fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre la salida de almacén y de tienda, así como de planificar conjuntamente la demanda obtendrán ahorros significativos que les permitirán precios más competitivos.
• Refuerza la imagen de marca del producto.
• Aporta mayor valor al departamento de ventas.
• ventajas competitivas, pues conoce mejor su cliente y le ofrece un producto y un servicio más acorde con sus necesidades.
• permite obtener productos y promociones más adaptados a los puntos de venta.
• Mejora la compra, el marketing y la logística. Al compartir información sobre compradores y consumidores pueden elaborar planes comunes que estimulen las ventas, mejore la distribución, etc.

Así, el trade marketing potencia las relaciones entre marketing, venta y distribución y busca en la cooperación el modo de optimizar resultados más rentables. Sin duda, presenta todo un valor añadido para el minorista, ya que los productos llegan al consumidor final de forma más atractiva y permite realizar más promociones en sus productos.